Pratiche scorrette utilizzate dalle agenzie immobiliari che gli acquirenti spesso non vedono

Quando ci si avvicina a una compravendita immobiliare, soprattutto in un mercato come quello di Milano, è comune pensare che il ruolo dell’agente sia quello di facilitare l’incontro tra domanda e offerta. In teoria è così. In pratica, però, il processo è molto meno neutrale di quanto sembri.

Per comprendere meglio come queste dinamiche si sviluppino concretamente a Milano, incluso il modo in cui operano le agenzie, come si forma la domanda e come gli immobili circolano sia on-market che off-market, è utile fare riferimento alle nostre guide approfondite, dove analizziamo il processo dal punto di vista dell’acquirente.

Nella maggior parte dei casi, gli interessi dell’agente immobiliare non coincidono né con quelli del venditore né con quelli dell’acquirente. Si tratta di un interesse autonomo, determinato dalla struttura della sua remunerazione. L’obiettivo è chiudere l’operazione nel minor tempo possibile e, quando possibile, con la commissione più alta. Esiste anche un fattore operativo spesso sottovalutato: molti immobili sono gestiti con incarichi a tempo limitato, il che crea ulteriore pressione per concludere la vendita entro una certa scadenza, evitando di perdere il mandato.

In questo contesto emergono una serie di pratiche che non sono sempre visibili agli acquirenti, ma che incidono direttamente sull’esito della trattativa.

1. Sottovalutazione dell’immobile per creare margine

Una delle dinamiche più comuni si verifica fin dall’inizio del processo, durante la valutazione dell’immobile.

Accade spesso che l’agenzia suggerisca un prezzo di vendita inferiore al reale valore di mercato. Le motivazioni sono sempre simili: vendere velocemente, evitare che l’immobile resti invenduto e intercettare subito la domanda.

Dal punto di vista operativo, questa strategia funziona. Un immobile sotto prezzo genera più richieste, più visite e aumenta significativamente la probabilità di chiudere l’operazione in tempi brevi.

Il punto è che questo posizionamento crea un margine utilizzabile successivamente. L’immobile viene presentato all’acquirente come un’opportunità e, su questa base, vengono spesso richieste commissioni superiori allo standard. Non è raro vedere commissioni del 5, 6 o persino 7 percento, invece del classico 3 o 4 percento, giustificate dal fatto che l’acquirente starebbe comunque facendo un buon affare.

In questo modo, una parte del valore che il venditore avrebbe potuto ottenere viene di fatto trasferita nella commissione dell’intermediario. È anche per questo che comprendere come vengono realmente determinati i prezzi a Milano diventa fondamentale prima di entrare in una negoziazione.

2. Commissioni gonfiate giustificate attraverso documenti ambigui (esperienze personali)

Un’altra situazione che ho incontrato personalmente riguarda il modo in cui le commissioni vengono presentate e giustificate.

Durante la ricerca di un immobile per un cliente, mi sono imbattuto in un caso in cui l’agenzia richiedeva una commissione del 5 percento su un prezzo già rilevante. Alla richiesta di spiegazioni, è stato detto che non percepivano alcuna commissione dal venditore e che quindi dovevano recuperarla interamente dall’acquirente.

A supporto di questa affermazione, è stato immediatamente mostrato un accordo di mediazione che indicava una commissione pari a 0 percento dal lato venditore.

In una fase iniziale del processo, questo tipo di informazione è molto difficile da verificare. L’acquirente non ha accesso diretto agli accordi tra venditore e agenzia e tende quindi ad accettare quanto viene mostrato.

La realtà è emersa solo successivamente, in sede notarile, quando le commissioni devono essere dichiarate ufficialmente. È risultato che l’agenzia percepiva anche un 4 percento dal venditore.

Questo significa che il documento mostrato durante la negoziazione non rifletteva la situazione reale, ma veniva utilizzato come strumento per giustificare una commissione più elevata dal lato acquirente.

3. L’utilizzo di offerte fittizie come strumento di negoziazione

Un’altra pratica di cui si parla raramente, ma che esiste, è l’utilizzo di offerte non autentiche per influenzare le decisioni.

Non si tratta di un concetto teorico, ma di qualcosa che ho osservato direttamente o che mi è stato spiegato apertamente da agenti immobiliari, anche in contesti di collaborazione, come parte del modo in cui vengono gestite alcune situazioni.

La logica alla base è sempre la stessa: utilizzare un’offerta, o una simulazione di offerta, per influenzare la percezione della controparte.

Un’applicazione riguarda il venditore. Un agente può ricevere un’offerta reale che ritiene difficile da far accettare, perché troppo bassa o perché il proprietario è indeciso. In questi casi, può essere creata una seconda offerta, più bassa, per fornire un termine di confronto. Di fronte a un’alternativa peggiore, il venditore può iniziare a percepire la prima offerta come più accettabile e diventare più propenso a procedere.

Un’altra applicazione riguarda l’acquirente. In questo caso, viene utilizzata un’offerta di riferimento per spingerlo ad aumentare la propria proposta. Può essere mostrata un’offerta precompilata, con un importo vicino al minimo accettabile dal venditore, per suggerire che un altro acquirente sia già disposto a pagare quella cifra. L’acquirente viene quindi incentivato a superarla per non perdere l’opportunità.

Un dettaglio interessante, che mi è stato spiegato direttamente da un’agenzia durante una conversazione su queste pratiche, riguarda il modo in cui le persone leggono effettivamente questi documenti. Quando ho fatto notare che qualcuno potrebbe individuare incongruenze analizzando attentamente la proposta, la risposta è stata molto chiara: nella maggior parte dei casi, le persone guardano quasi esclusivamente il prezzo.

L’attenzione si concentra immediatamente su quel numero, percepito come l’informazione principale. Il resto del documento passa in secondo piano. E anche quando qualcuno osserva più attentamente, esistono spesso spiegazioni già pronte per giustificare eventuali incongruenze.

È qualcosa che ho riconosciuto anche nella mia esperienza personale. Nel caso descritto in precedenza, quando mi è stato mostrato un accordo di mediazione con commissione allo 0 percento lato venditore, la mia attenzione si è focalizzata interamente su quel dato, senza verificare nel dettaglio il resto del documento.

È per questo che queste pratiche funzionano. Non perché siano particolarmente sofisticate, ma perché si basano su un comportamento molto semplice: la tendenza a concentrarsi sull’informazione più immediata, soprattutto in un contesto in cui il tempo sembra limitato.

Situazioni di questo tipo sono anche strettamente legate a come la domanda viene presentata e percepita nel mercato milanese, spesso molto diversa dalla realtà che si cela dietro le quinte.

4. Sfruttamento dell’asimmetria informativa tra venditore e acquirente

La dinamica più delicata riguarda il controllo delle informazioni tra le parti.

L’agente si trova in una posizione privilegiata. Conosce il prezzo minimo accettabile dal venditore e, allo stesso tempo, ha una percezione del livello di interesse e della capacità finanziaria dell’acquirente.

In alcuni casi, questa posizione viene utilizzata in modo opportunistico.

Può accadere che, di fronte a un acquirente disposto a pagare più del minimo richiesto dal venditore, l’agente suggerisca informalmente di presentare un’offerta più bassa rispetto alla reale disponibilità dell’acquirente, con l’intesa che la differenza venga condivisa. Una parte del vantaggio resta all’acquirente, mentre l’altra viene trattenuta dall’agente come compenso aggiuntivo.

Questa dinamica avviene completamente al di fuori della struttura formale della transazione. Il venditore non ha visibilità su ciò che accade e subisce di fatto una perdita senza esserne consapevole.

Una precisazione necessaria

È importante chiarire che queste pratiche non rappresentano l’intero settore.

Esistono professionisti che operano con integrità e trasparenza, gestendo le trattative in modo equilibrato tra le parti. Tuttavia, sarebbe irrealistico considerare questi comportamenti come casi isolati. Chi lavora quotidianamente nel mercato sa che esistono e che hanno un impatto reale.

Conclusione

Quando si acquista un immobile, il rischio non è solo scegliere quello sbagliato. È prendere una decisione all’interno di un contesto che non è stato pienamente compreso.

Per questo motivo, la vera competenza non consiste solo nell’individuare un buon immobile, ma nel comprendere la struttura della negoziazione, riconoscere le leve utilizzate e mantenere lucidità anche quando tutte le informazioni sembrano spingere nella stessa direzione.

In questo contesto, il ruolo di un property finder non è semplicemente quello di trovare immobili, ma di riportare la negoziazione su un piano oggettivo, ridurre l’asimmetria informativa e permettere al cliente di prendere decisioni basate sui dati, e non sulla pressione.

Perché alla fine non si tratta solo del prezzo. Si tratta di controllare il processo.